房产经纪人促成话术
销售很大程度上是语言的科学,销售的核心智慧,就是销售的话术。销售活动归根到底是人的社会活动,因此少不了 要处理方方面面的关系,也少不了用语言交流、沟通。语言交流、沟通的效果如何,也就是话说得如何,直接关系到销售的成败。
带看的重要性:(1)没有带看就没有成交(在整个业务中起着承上启下的作用)(2)是精耕客户的最重要的方式,与客户建立友谊及信任关系,进一步挖掘客户需求,“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的,其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈促成非常重要。
促成经典话术
促成时常用铺垫话术
X先生,这套房现在是我们公司今天的主推房源,不知道现在能不能定得到,刚才同事带客户也看了,我打个电话问下。(打完电话后)X先生,我经理说同事的客户有事现在回公司了,准备晚上再约房东谈,那您看我们先跟房东谈吧,好房子速度就是要快呀!先到我们店里吧。我现在就约房东好吧!
制造氛围配合:(让同事打个电话过来问房东走了没有,说自己有个客户也要看,让房东等一会)
同事:XXX,你现在还在房子里吗?房东走了吗?
你:房东还没走,怎么啦?
同事:那你跟房东说一下,我的客户带家人过来看很快就到,让他别走。
你对房东说:XX先生,刚才我同事跟我说他有为客户带家人过来看您的房子,很对就到了,您先别走,稍等一下好吧。
你对客户:X先生,我们先走吧,(出来后)XX先生,这套房子不错吧,当时电话里我就跟您说了非常棒,赶紧您先到我们店里,我给您算一下税费,昨天我就知道我同事那位客户很有诚意买这个户型的房子,我们先看的先谈,谁先下定金算谁的。
如果有钥匙的也可配合,带客户看完后回店里,把钥匙放手里,其他同事很生气的来借钥匙。
同事话术:XX,钥匙是不是在你这啊?不说一声,还我客户要看找半天。(同事抢过钥匙急匆匆跑着离开,你就可以借势逼定了。)
X姐,按我的经验,这个房子2天之内一定卖掉,您不买还有其他客户就买了,一般的房子我不会这样说,但这套不一样,因为性价比太好了。(眼神/语气要坚定)。我看房东走了没有,我现在马上约他到店里。(2秒钟,看他没反对就马上拨电话给房东)
找准客户是不是做主的人:X姐,如果合适,您是不是自己做主就可以定下来?
欲擒故纵:
A、 房子是大事,确实要慎重,X姐,现在您看了好多房子,也错过了好多房子,您看吧,错过就很难找了。
B、 X姐,您和XX先生回去考虑考虑,房子现在就这一套,您商量好打电话给我,不过要尽快,看的人多,以我的经验来看,很快就会被其他人定掉。
切断客户砍价的念头:(比如房价200万,让客户出价不要太离谱)上次有客户出198万房东都不卖。
客户出价低:您这个价我谈都不用谈,早上还跟房东磨了半天,就说不可能,还骂过我几次。
铺垫客户一定要带定金过来:多带些,至少按5—10%的比例,太少了万一别的公司捣乱或者有其他客户出价高,房东就会不稳定。
促成话术:
1:我们这里的客户已经把现金准备好了,别的公司还没有实际行动,
你为什么不选择我们而选择他呢?在同等条件下,选择一家正规有影响力的公司,不管是买卖双方,还是资金及房屋的交易,都需要认真仔细地考虑。选择我们才是您的正确选择。
2:我们这个行业存在不良的竞争,您想情况哪有那么凑巧,您的房子那边以前都没怎么带看过,您上次不是说都一个多月没联系您了,现在咱们要签约了就跑出一个肯出高价的客户?其实这种情况我们见多了,根本没有真实的客户,只是对方不想让我门能够顺利成交,才出的这种小招数。
3:从咱们认识以来,我一直觉得您是非常值得我尊敬的,您看每次带看您总是非常守时,从这些小细节我感觉到您是一位非常信守承诺的人,您看您已经答应客户的报价,并且咱们都谈得很愉快,那边就算是真有人看房,还不知道能不能真的看得成,而且看了他也会还价,最后的结果未必就比我的客户更理想,所以您还是抓住眼前的'机会吧;而且我的这位客户其实还看好了其他的房子,您要真的不签,他说不定马上就去签另外一套房了,请您不要犹豫了,抓住眼前吧。
4:说实话您的房子真的不便宜了,这房子别说涨x万了,就算降个3万,如果是您买的话,这价格您买么?估计不买,因为价格高(这句回答一定要接上上一句的提问,否则会让业主尴尬)。其实咱这客户还是挺好的,您说再有客户看,销售的话总是有很多水分,很有可能您再见到的客户比这个出价还低怎么办??其实我们卖的好多房子业主总说一句话,上次XXX钱我都没卖,更别提这个价了。但是最后看事实来讲,后来这样业主成交的90%以上全都比上次谈判的价格还低。
其实客户出的这价格已经挺高了,卖房、买房都看一个缘分,一顺百顺,今天既然缘分都到这了,我要是您,就不会轻易放弃已经到手的机会,毕竟,古话说“百鸟在林,不如一鸟在手”,更别提还有您还答应我的客户在先了,人无信不立,我相信您绝对是有判断力的,会做出正确的选择。
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