销售心理学:客户心理操控术
客户心理操控术,启动顾客的“购买键”!
美国保险业销售奇才乔。甘道夫曾说:“成功的销售,来自于2%的商品专业知识,以及98%对人性的了解!”
了解商品,你只能勉强赚到20%的收入;
了解人性,你却能创造超过80%的财富。
成交的关键,不在于你够专业,而是因为够了解客户与销售心理,才能驱动他的购买行为。
销售只卖两件事:
◎问题的解决 ◎愉快的感觉
客户不会因你的产品有效果就决定买,
要让他们甘心按下购买键,“感觉”很重要。
你卖的是好处,不是卖产品,懂客户心理,就没有谈不成的生意!
掌握顾客心理=掌握了订单
销售攻心战的关键是察言、观色、读心。并依客户特性、需求、消费能力、以往经验,提供相对的、量身订制的、符合客户需求的产品或服务。
在本书中,你将学会:──
-在洞悉客户心理、了解客户喜好的基础上引导客户的消费行为,激发其潜在的购买欲。
-如何针对不同类型的.顾客设计销售话术,打动客户的心。
-遇到难缠的场面,还要利用心理战术,掌握并引导客户心理,化解销售难题!
-巧妙的运用业务心理学,谈成更好的交易。
-教你如何以顾问式业务,消除客户的恐惧感,强化客户的需求。让顾客理解,如果买了,能享受什么快乐,不买,将产生什么恐惧,而达到成交。
精彩观点抢先看
●客户购买任何产品,都是为了满足自己的需求和一种美好的感觉,懂得为客户营造一种美好的感觉,你就等于找到了打开客户钱包的钥匙。
●卖产品之前,先卖出自己!客户要先认同你才会向你买。
●一名顶尖的业务员什么商品都能卖,因为客户要买的不是商品,而是你这个人。
●只有你自己非常喜欢,客户才会感兴趣,你对自己的产品有信心,顾客才会对你产生信赖感,才会买你的产品
●你要卖好处,而不是卖产品,客户只关心对他最有利的。销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题,不在于你说了什么,而在于你怎么说,并让客户感觉到了什么。
●用客户喜欢的方式进行沟通,会收到意想不到的效果,懂得投其所好,才会如你所愿。
●说客户想听的话,用他们喜欢的方式进行交流,觉得和你一见如故,以对方喜欢的方式和他沟通,你的说服将会让人无法抗拒。
●满意顾客讲的任何一句话,比你说100句话还要有效。
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