销售心理学之不同客户对销售的影响
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“复述”一下客户的具体异议,销售时详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。下面由本站小编来为您介绍一下销售时的有关心理学:不同气质的客户对销售有什么影响?
气质是人的个性对外部刺激的反应类型,也就是人们所说的“性情”、“脾气”。不同气质类型的人在购物时的表现也是各不相同的。销售人员要善于观察,区别客户的气质类型,采用适合其特点的销售方法进行销售。科学家把人类的气质分成四种类型:胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质。每种气质类型者有各自的特点。由于气质类型的不同,反映在购物上也有不同的表现。销售人员应当了解客户不同气质类型的人的购物特点,沉着应对。
(一)胆汁质客户的营销策略
胆汁质的人主要表现为情绪型购买行为,他们的购买动机容易激发,态度容易改变,购买时虽然也会挑挑选选,而且对商品质量和服务要求很高,但是一经选定,就会很快成交。
(二)多血质客户的营销策略
多血质的'人主要表现为情绪型购买行为,有时也会表现为理智型或经济型购买行为,他们不完全凭感情决定是否购买,还可能会对产品知识多作了解,购买动机较容易激发,但态度的改变不会很轻率。
(三)黏液质客户的营销策略
黏液质的人大多表现为理智型购买行为,他们不会轻易凭感情或冲动来购买,对商品不仅要了解本身的知识,还愿意了解与商品有关的信息,如生产厂家所在地、出厂时间、售后服务的网点等。
(四)抑郁质客户的营销策略
抑郁质的人表现为理智型甚至疑虑型购买行为,他们没有需要是不会购物的,就是对需要购买的商品,他们也会百般挑选,千思万虑,非常细心。在作决定时显得犹豫不决,对于一些细节,他们都不会轻易放过。因此,这一类型的人是比较难相处的。
测一测:判断客户属于什么气质类型
表2-4中对每种气质类型有5个测试项目,根据客户的实际情况圈选表中的数字,“4”代表“完全符合”,1代表“完全不符合”,将每种气质类型中圈选的数字加起来就是该类型的得分,如果某种类型的得分超过12分,就可判断客户属于该类型。
表2-4 气质类型评价表
气质是人的个性对外部刺激的反应类型,也就是人们所说的“性情”、“脾气”。不同气质类型的人在购物时的表现也是各不相同的。销售人员要善于观察,区别客户的气质类型,采用适合其特点的销售方法进行销售。科学家把人类的气质分成四种类型:胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质。每种气质类型者有各自的特点。由于气质类型的不同,反映在购物上也有不同的表现。销售人员应当了解客户不同气质类型的人的购物特点,沉着应对。
(一)胆汁质客户的营销策略
胆汁质的人主要表现为情绪型购买行为,他们的购买动机容易激发,态度容易改变,购买时虽然也会挑挑选选,而且对商品质量和服务要求很高,但是一经选定,就会很快成交。
(二)多血质客户的营销策略
多血质的'人主要表现为情绪型购买行为,有时也会表现为理智型或经济型购买行为,他们不完全凭感情决定是否购买,还可能会对产品知识多作了解,购买动机较容易激发,但态度的改变不会很轻率。
(三)黏液质客户的营销策略
黏液质的人大多表现为理智型购买行为,他们不会轻易凭感情或冲动来购买,对商品不仅要了解本身的知识,还愿意了解与商品有关的信息,如生产厂家所在地、出厂时间、售后服务的网点等。
(四)抑郁质客户的营销策略
抑郁质的人表现为理智型甚至疑虑型购买行为,他们没有需要是不会购物的,就是对需要购买的商品,他们也会百般挑选,千思万虑,非常细心。在作决定时显得犹豫不决,对于一些细节,他们都不会轻易放过。因此,这一类型的人是比较难相处的。
测一测:判断客户属于什么气质类型
表2-4中对每种气质类型有5个测试项目,根据客户的实际情况圈选表中的数字,“4”代表“完全符合”,1代表“完全不符合”,将每种气质类型中圈选的数字加起来就是该类型的得分,如果某种类型的得分超过12分,就可判断客户属于该类型。
表2-4 气质类型评价表
气质类型 | 表现 | 与你的客户符合程度 完全不符合一-一完全符合 | |||
多血质 | 情绪兴奋性高 性情活跃 外部表现明显 反应敏捷 善于交际 | 1 1 1 1 l | 2 2 2 2 2 | 3 3 3 3 3 | 4 4 4 4 4 |
胆汁质 | 情绪兴奋性高 直爽热情 情绪体验强烈而持久 抑制能力差 容易激动 | 1 l 1 l 1 | 2 2 2 2 2 | 3 3 3 3 3 | 4 4 4 4 4 |
黏液质 | 情绪兴奋性较低 安静沉稳 自制力强 外部表现少 反应速度慢但稳定性强 | 1 l 1 1 1 | 2 2 2 2 2 | 3 3 3 3 3 | 4 4 4 4 4 |
抑郁质 | 情绪兴奋性较低 安静沉稳 自制力强 外部表现少 感受性高,耐受性低 | 1 1 1 l 1 | 2 2 2 2 2 | 3 3 3 3 3 | 4 4 4 4 4 |
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