销售人员实战心理学
一. 解读客户消费心理;
1. 要善于察言观色;
2. 磨练精确的判断力;
3. 精准的把握对方心态;
4. 观察对方的表情;
5. 观察可见的信号;
6. 留心客户的态度;
7. 辨别客户的防火墙;
8. 留意对方的逆反心理;
9. 注意客户态度的突变;不要给客户施加过大的压力;
10. 解读客户消费心理;(求变,求是,求新,求利.求名.仿效.偏好.自尊,安全.隐私.称心等)。
11. 客户消费的名牌心理:
二. 销售人员应具备的基本心理素质:
1. 战胜失败的方法;
2. 不要半途而废;
3. 推销要坚持不懈;
4. 学会解压和克服推销低潮;
5. 销售要一点一点累积,不要操之过急;
6. 意志薄弱者难成大事;
7. 失败是成功之母,成功是失败之父;
8. 销售人员要学会自我管理和严于律己;
9. 如何克服恐惧的心理;(必胜的信念和旺盛的意志,良好积极向上的思维方式,信誉就是生命.丰富的社交知识,忍耐和关心,尊重别人等于尊重自己,切忌浮躁;)
10. 七种品格很重要,(相信自己,评估对方,大声说话,寻找优点,心情放松,人非圣贤.看淡得失)
11. 拥有更多失败经验;
12. 坚信你是正确的。
13. 自信是销售人员不可缺少的气质。
14. 自信与他信逻辑;
15. 销售需要提高心理修养;(相信自己,树立目标,把握原则.创造魅力等)
16. 塑造自我。
三.培养正确的销售心理:
1.销售人员要目标远大;
2.树立明确的目标;
3.销售人员要有责任心和事业心;
4.销售不只是卖产品:(态度,个人品牌.从幽默开始,人脉)
5,天下没什么坏买卖,只有蹩角的买卖人;
6.选择你所爱的人.(价值观。个性和气质,现实处境)
7.提高工作和生活的激情;
8.打破固有的思维;
9.做个诚实守信的人(对企业对产品对客户)
10.寻找一切机会学习(客户,他人,主管.自己.书本,网络。事情,)
11.学习至胜法则;
12.沉着冷静应对突发事件:
13.保持镇定自若的态度;
14.投射效应(听觉,视觉,感觉);
15.做真实的自我;
16.穷与富的选择;
17.今天的事情今天做;
18.优秀的销售人员就是要不断的征服客户;
四.拉近与客户的消费距离:
1.沟通是接受的前提;(客户永远觉得自己很重要,客户多说自己多听,多谈你少谈我,倾听客户的谈话,应有恰当的自我回应,多赞美客户,
2,沟通的六条策略;(随时沟通,动作沟通,视觉沟通,空间沟通,听觉沟通,感觉沟通)
3,浑身透着热乎劲儿:(乐观.热忱,服务意识,想像力,友情。。。。。。)
4.礼貌是接受的前提;
5.寻找客户的兴趣所在
6,把握客户;
7.销售要有耐心;
8.接近客户才有机会成交;
9.引起客户的兴趣;
10要关怀客户,客户是用来感动而不是推卸责任的;
11.学会劝说;
12.乔吉拉德250法则;
13.由点及面原则;
五.销售心理说服法;
1.第一印象(彭式实战派广告媒介行销理念4分钟销售理念);
2.与客户保持轻松氛围;
3.利用环境,学会营造氛围;
4.请将不如激将;
5.激发客户购买的欲望;
6.首先要让客户认可自己,
7.卖产品不如卖自己(先成功销售自己)
8.向有经验的人请教;
9、给客户适当的好处;
10.产品要让客户适合,舒服;
11.掌握主动,引导客户;
12,让客户与你合作;
13.新人的销售之道(彭式实战派广告媒介行销理念钓鱼和撒网销售理念);
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