销售心理学:确定成交的决策者
一位资深的销售员讲过这样的故事:
“有一次,我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家,有时甚至谈至深夜。记得有一回,当我从客户家的卫生间出来,走到走廊上,忽然听到一个老人用沉重的语气对我的.客户说:‘说实在的,我不同意。前天他来时,看到我连声招呼都不打,根本没有把我这个老太太放在眼里!我说不买就不买!我活了这么大年纪,从未用过电热毯,不也过得很好吗?而且他的东西那么贵,我可没钱买!”
“听到这些话后,我恍然大悟,这个我前天来时都未正眼瞧一瞧的老太太,却是真正的销售伏兵。我做梦也不会想到这个老人有购买决定权。”
“我再也不能停留下去了,便匆匆告辞。回到家我辗转反侧,不能入睡。怎么办呢?怎样才能缓和老人的反对情绪呢?我被这个问题困扰着。第二天,我路过一家电器商店时,突然灵机一动。对,买床电热毯送给老人家。于是我去户籍处查了资料,得知还有二十天是老人的古稀寿诞,便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰……’赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老人。”
“不用说,老太太惊喜一场。可对我来说,我掏钱买人情,是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”
一个家庭中,究竟谁是具有购买决定权很难说,正常情形是夫妻共商,有时是妻子做主,有时是丈夫做主,有时是丈夫出面谈判,妻子幕后指挥。但大家庭中有时候会伏兵四起,奇兵突袭,从婆婆到小孙子、小姑子,每个人都可能是有决定权的人物。
销售员不要眼睛只盯着一个人,必须注意他周围的情况,每个人都可能对你洽谈的对象产生影响,即使那个人没有丝毫决定权。
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